Paulig PRO pöördus Nobeli poole, et leida digipartner, kes nende tootest ning sihtrühmast hästi aru saab ning oskab luua digikohalolu, mis kõnetab just B2B kliente, jäädes samas truuks Paulig PRO brändi olemusele.
Enne Nobeliga koostöö alustamist oli Pauligil murekohaks see, kuidas digikampaaniad toimisid – B2B kampaaniate eelarved kulusid liiga suures osas B2C klientide peale, mistõttu ei saadud piisavalt müügivihjeid ning ka näidiste pakkumised ei jõudnud õige sihtrühmani. Seega otsustas Paulig leida digipartneri, kes efektiivsema sihtimise läbi just HoReCa sektorini jõuda suudaks.
Väljakutseks oli nii B2C kasutajate välistamine kui ka just HoReCa sektorist (baristad, kokad, kohvikupidajad, baarid, hotellid jne) tulevate müügivihjeteni jõudmine ning eelarve õigesse kohta suunamine (B2C kohvisõprade ja kokandusentusiastide asemel ettevõtetele)– näiteks juhtus eelnevate kampaaniate juures liiga laia sihtimise tõttu see, et enamiku tasuta näidiste tellimustest tegid eraisikud ning B2B kliente vaid mõni üksik. Konkreetselt mõõdetavaks eesmärgiks oli digiturunduses vastavalt kampaaniale kas kontaktivormi täitmine või tasuta näidise tellimine.
Täpne sihtimine kui digiturunduse alustala
Esimeseks oluliseks sammuks oli kanalite valimine – seejuures oli oluline saada eelarve piires võimalikult palju müügikontakte. Kuna paljud HoReCa klientidest ei ole LinkedInis aktiivsed, pidime leidma alternatiivseid kanaleid, kus nendeni jõuda. Otsustasime kasutada Google’i otsingut ja Google Display’dning Meta pakutavaid võimalusi.
Teiseks oli sihtimise plaani koostamine. Keskseks elemendiks meie plaanis oli Custom Segments Targeting funktsiooni kasutamine. Selle raames koostasime sihtrühma neist kasutajatest, kes külastavad internetis sirvides veebilehti, mis on mõeldud just HoReCa ärikliendile. Samuti kasutasime Lookalikes sihtimise funktsiooni, et sihtida Paulig PRO veebilehe külastajatele sarnaseid potentsiaalseid kliente. Sihtrühma laiendamiseks kasutasime ka Meta pakutavaid ametinimetuse-põhiseid sihtimise võimalusi.
Kolmandaks oluliseks komponendiks oli leida sõnumit kandev loovlahendus. Sihtrühmale keskendumaks tõime reklaamide visuaalidel selgelt välja, et tegemist on professionaalile mõeldud tootega.
Taasturunduse reklaamid Metas olid Lead Gen reklaami formaadis, mis tähendas, et kontaktivormi saatja või näidise tellija sai seda teha ilma Facebookist või Instagramist väljumata ning osa ankeedist oli juba eeltäidetud.
Kampaaniad olid üles ehitatud kahes etapis. Esimeses, tutvustamise (prospecting) etapis tutvustasime tooteid uutele potentsiaalsetele klientidele, kes veel sellega tuttav ei olnud.
Taasturunduse etapis kasutasime eeltäidetud Lead Form reklaame, et tootega juba tuttav klient saaks näidise lihtsalt ja kiirelt ära tellida.
Tulemused
Kõikidest kanalitest kokku võrreldes eelmise aasta sama perioodiga, on kasvanud sessioonide arv +37%, käive +5% ja päringute arv +200%.
See tõi Paulig PRO digikampaania tulemustele Eestis omamoodi poodiumikoha: sama kampaaniat tehti paljudes Euroopa riikides, Eesti tulemused mahtusid regioonis (Skandinaavia ja Baltikum) esimese kolme hulka marketing-qualified lead (MQL) arvu poolest.
Kumulatiivselt on MQL-ide arv kasvanud +110% võrreldes eelmise aastaga.
Pauligi kampaaniad on heaks näiteks sellest, kuidas B2B kliendi püüdmiseks ei piisa ainult LinkedIni-kampaaniast, vaid strateegias tuleb arvestada suure pildiga, pannes kokku B2B klienti kõnetav terviklahendus loovlahendusest ja sihtimisest. Kui ka sinu ettevõte sooviks B2B müügivihjete saamist tõhusamaks muuta, võta meiega ühendust!
Olen meie koostööga väga rahul ning Nobeli meeskond teeb oma tööd suure energia ja professionaalsusega. Nad võtsid koostöö alguses aja, et viia end kurssi meie ajaloo, toodete ja teenustega ning sihtgruppidega. Rõõm on näha, et meie kirg toidu ja kohvi vastu inspireerib ka koostööpartnerit ning plaanitud tegevused toovad ka soovitud tulemused.
Berit Brant, Marketing Activation Manager, Paulig PRO
